四、策略
那么较好的参展者当使用什么策略呢 你可能会吃惊地发现一大部分参展者毫无策略。有专家直接对特许经营参展者评说：“他们出席特许经营贸易展览会，期望神奇地推着一小车和银行账户凯旋而归。”这种放任主义态度，表明缺乏“具体策略”。95%的参展公司除了只想出售一项特许权或销售权之外，对他们要达到什么目的没一点儿想法。”
那些熟练地参加展览会但有策略的、较优秀的特许商们，都将任何一个展览会必须当做一件工程管理来对待。
应达成一致目标并确定下来，并且任命项目组长——有明确的责任和权利来使其他人员通力合作。展览者需要有效的展览策略。选择适当的展览会，有最好的展位和训练有素的工作人员，公司就能成为赢者，有效的组织是值得的。
为帮助评定要参加哪些展览会和计算策略期望值时，一些公司尽可能多地保留以前每次展览会的记录，从而了解出席的数量与质量和其他一些公司的参展状况。你作为展览会参观者所填的每张表格都是计算的统计部分和邮寄名单的组成部分。
专业参展者对展览会的计算是简单的——展览会每天6小时，进行3天多，持续总共18小时的出售时间——并且受到来自其他参展者的激烈竞争的影响。你一旦到了展览会，你就会成为目标。你也会被算为“嫌疑人”或“可能买主
一位展览策略家建议：“与你认为是‘长镜头’的人交谈时间不要超过一分钟。这些人是‘嫌疑人’而不是‘可能买主’。”按他的计算，一个三天多时间的竞赛计划应当是找到一定数量的够条件的可能买主，并且使他们在展览会后能进行第二次面谈。一些参展者在展位上使用电脑，把所有主要事项都输入电脑，这当然是有效的。
如果你仅被认为是“嫌疑人”，你仅可能被要求填一张导引表，并可能以后在空闲时打电话与你联系。如果发生这样的事，被错误理解，你应当解释清楚。
专家们给参展者提供的建议，在每位够条件的买主身上所花时间不应超过20分钟，在不够条件者身上花费时间不超过一分钟，所以18参展小时去除20分钟等于54个需要充分陈述的可能买主。
从理想的全部时间里，他们除午餐、去厕所、必要休息等时间。他们的目标是建立尽可能多的二次会谈。使他们保持较长时间的热情建立二次会谈机会并且继续接待下一个可能买主。
记住，在展览会上，一些人感觉到应当使得一个好的可能买主尽可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顾竞争者的展位。出现在展位上的54个够条件的可能买主中，18个左右会同意二次会谈。所以参展者倾向于按现实期望调查目标，目的在于每小时建立一个稳固的二次面谈机会。
他们进一步计算实际只出现60%的机会，所以个人的最终限额也依据现实情况而调整。这会给他们提供展览策略和期望的基本数学参数。
展览会之后，如果你曾给参展者留下严肃的印象，你可期望随后的联系。展览会本身并不是目的。随着展览会的结束，销售的进一步工作和对项目是否成功的评价才刚开始。随后的计划和操作是整体策略的一部分。
直接的工作会包括听取工作人员汇报，从组织者那里获得统计信息。并与其他参展者比较记录。宣传计划会继续进行，进一步销售材料也会发出去，提醒你第二次全面(假如你被选中)。绝大多数职业参展者要在展览会后72小时内和你会面，所以为此做好准备。
如果你没收到音信，那么，或者你和一个组织不善的公司打了交道，已被归入成功机会甚少者之列；或者他们在展览会上喝醉了而没有记住你。
关于公司的后续工作，展览会调查表明，多达4/5的被提供资料人员说，虽然在展览会上有接触，但会后他们既没有接到电话，也没有收到进一步销售材料。
最后，记住，有声望的特许经营企业不会在展览会交易厅里出售特许权。它只被用作一个网子来筛选好的可能买主，以后再继续与之交谈。
攻击性的出售技术对参展者是不适当的”，他建议“完成一系列角色——参展者首先是热情的主人，然后是帮助性的顾问，最后才是出售者。”所以，如果你发现自己处在了沉重出售压力之下或被敦促在那儿就签字，那么，你可能错误地进入了不合适的公司展位。
关于此种情况的建议是，继续前进，告诉他们展览会后你要把所有材料带走研究，然后作出决定是否与公司进一步打交道。利用自己的时间并抓住这个座右铭：“开支票之前先检查。”展览会上其他每个人可能都处于一种麻醉状态——保证你不是。
